Si partim de la comprensió que comprar un bon rellotge mecànic d’un conegut origen suís, alemany, japonès o d’una altra marca és una inversió seriosa (encara que de bon humor), aleshores, com en el cas de la compra de valors, cal estudiar la qüestió del preu. Va passar que els rellotges amb un preu X rarament es venen per diners X, molt més sovint és X menys Y i sovint Y és una xifra significativa. El fet que el comprador modern de rellotges cars no vulgui pagar l’import al preu al detall esmentat és el culpable del mercat gris existent en paral·lel al mercat oficial i al mercat secundari. Al nostre país amb un clima especial, es tracta d’una opció sinèrgica: el gris secundari.
A la indústria de la rellotgeria, el mercat gris són els punts de venda al detall (incloses les botigues en línia) on es venen rellotges nous, però aquestes botigues no són llocs comercials autoritzats per marca. A la versió clàssica, el canal minorista autoritzat funciona segons el següent esquema: la marca produeix rellotges i els ven a distribuïdors oficials de tot el món. El distribuïdor ven el rellotge a minoristes autoritzats, que al seu torn venen a clients minoristes. En alguns casos, el distribuïdor té la seva pròpia xarxa comercial.
El comerç al detall gris existeix des de fa moltes dècades, però va ser el desenvolupament d'Internet el que li va donar un impuls tan fort que les grans marques, que abans negaven la "influència del gris" com a factor negatiu, fa un parell d'anys van començar a parlar-ne com una de les principals amenaces per a la indústria del rellotge. A més, ningú va reconèixer que aquesta amenaça fos en gran part obra de les seves pròpies mans. Al cap i a la fi, com arriben els rellotges nous (novetats i encara no usats) als comerciants grisos? Per descomptat, dels distribuïdors blancs i dels mateixos fabricants. El costat gris del comerç és gairebé l'única oportunitat per a una marca o un minorista de desfer-se de les col·leccions no venudes d'anys anteriors o de models frescos, però a llarg termini, poc venuts.
© Chris Goodney / Bloomberg a través de Getty Images
Passant al detall gris amb la proposta de comprar l’assortiment a granel a preus baixos, es va crear un volum d’efectiu i es van alliberar vitrines de les col·leccions que s’havien de vendre en aquest moment. La pràctica d’imposar un assortiment obligatori als punts de venda oficials sovint conduïa a l’acumulació de posicions no realitzades al venedor i, per confirmar l’estatus oficial, es requereix comprar articles nous anualment amb els ingressos rebuts. Així, els venedors grisos van rebre un assortiment decent, que van oferir amb importants descomptes a aquells que no consideraven vergonyós comprar un rellotge en una botiga del carrer adjacent al carrer "central".
Fins fa poc, el problema del mercat gris no era tan agut només perquè era possible comparar el preu als punts oficials i grisos només visitant tots dos (si en sabíeu la seva existència). L'accés ràpid a la informació sobre preus i ofertes a través d'Internet va portar el conflicte a un nou nivell. Ara el client de la botiga oficial, on demana, per exemple, 754 mil rubles per a rellotges d’una marca coneguda, cita una oferta que va trobar al lloc on s’ofereix el mateix rellotge per 536 mil rubles, que és gairebé un 30% més barat. Un comerciant ha d’esforçar-se molt per no perdre un client, ja que ja ha desenvolupat la seva pròpia idea d’un preu “just” –més assequible–.
Recentment s’han intentat controlar el destí dels rellotges que han abandonat la casa ancestral de la fabricació. Per exemple, Patek Philippe ha reduït dràsticament els seus enviaments mundials dels models més buscats per augmentar l'atenció i revifar la demanda; la marca Audemars Piguet ha redefinit radicalment el seu sistema de distribució, trencant nombrosos acords de llicència i concentrant-se en les vendes en botigues monomarca.
© John Keeble / Getty Images
Aquests passos, però, no només s’orienten a contenir el mercat gris per a la venda de nous productes, sinó també a reforçar el control sobre els models usats. El juny d'aquest any, el grup Richemont va entrar per primera vegada al "territori" dels rellotges de luxe usats: la companyia de luxe va adquirir la botiga en línia britànica Watchfinder & Co, que opera al mercat secundari de rellotges des de fa 15 anys. I els mateixos fabricants (principalment petites marques independents) van decidir provar-se en el negoci "secundari". El pioner va ser François-Paul Journe, que va desenvolupar un programa especial per recuperar els seus models discontinus (en particular, Vagabondage 2010) de col·leccionistes per a la seva posterior revenda a través del lloc web oficial. MB&F, Audemars Piguet, H. Moser i Cie van seguir el mateix, oferint als seus clients el servei adequat. Un costat,és una compra directa de rellotges usats per al manteniment, reparació i revenda posteriors a través de canals oficials, d'altra banda, la venda als clients de models col·leccionables secundaris de sèries venudes des de fa temps amb una garantia, servei i, de vegades, certificat d'autenticitat actualitzats.
© John Keeble / Getty Images
Tot i que la facturació del mercat de rellotges secundaris és més de set vegades menor que el nou mercat: 5.000 milions de francs suïssos contra gairebé 40.000 milions. Però el mercat primari s’estanca i cau, mentre que el mercat secundari creix ràpidament. Això es veu facilitat per les vendes als EUA, el Regne Unit i el Japó. Fa temps que s’ha fet habitual entre els propietaris de vehicles comprar o canviar un cotxe vell per un de nou (amb un recàrrec), perquè aquest esquema dóna més que res a la venda de cotxes nous per part de concessionaris oficials. Obbviament, això hauria de convertir-se en la norma també en el comerç de rellotges.
Quins perills esperen aquells que vulguin comprar rellotges de marques cares al mercat secundari? Potser el mateix que quan es compra un producte car que ha passat per tercers. L’origen és important. La reputació del venedor és un factor clau, ja sigui una plataforma en línia (com eBay) o una botiga de segona mà. Per cert, eBay ha ampliat recentment el seu programa eBay Authenticate. Ara, a més de les bosses de mà 100% autèntiques de les marques de moda, ara s’ofereix als usuaris una àmplia selecció de models de rellotges populars amb la marca “provada” com a garantia de puresa d’origen. Entre ells, Patek Philippe, Omega, Audemars Piguet, Breitling, Panerai i, per descomptat, Rolex, que han visitat el canell d’algú, són els rellotges més populars d’aquesta botiga en línia. Per tant, ja hi ha menys falsificacions al mercat secundari.>