Ens vam reunir amb Andrey Lomakin al saló nàutic de Mònaco, el principal esdeveniment de la indústria. La seva empresa West Nautical va participar amb èxit a l’exposició per cinquè any consecutiu i el mateix Lomakin celebra l’aniversari del treball en aquest camp. A més de les preguntes tradicionals en aquests casos sobre el secret de l’èxit en un dels negocis més bells i difícils, parlem de com van les coses quan ha passat la pluja daurada dels anys 2000. I, pel que sembla, tot està molt bé. West Nautical és avui un holding internacional amb set oficines a diferents parts del món.
- Què recordaràs de l’exposició a Mònaco aquest any?
- West Nautical participa per cinquena vegada al Monaco Yacht Show. Vam representar els interessos dels nostres clients que van decidir vendre un vaixell a Mònaco i sempre hem tingut un 100% d’èxit. Tot el que vam exposar es va vendre als pocs mesos de la mostra. Les vendes es van basar en les visites realitzades durant l’exposició. El iot més gran que vam vendre va ser el Benetti de 60 metres, hi havia diversos iots Mulder i altres. A més, aquí podeu veure algunes de les marques que distribuïm al mercat de la CEI: són Sunseeker i Sanlorenzo.
Servei de premsa Yacht Sunseeker Manhattan 52 ©
- Resulta que us dediqueu tant a la gestió i venda de iots com a la construcció? Vaig saber que teniu una oficina bastant reeixida a França.
- Si exactament. L’oficina francesa funciona des de fa vuit anys. West Nautical Group inclou dues àrees principals: la distribució dels principals fabricants mundials (12-40 m d'eslora) i la divisió de superyots (30-180 m), que construeix iots, i després els gestiona i lloga, si el propietari en té una petició. Oferim serveis clàssics per als nostres clients a la secció "personalitzada" i a la secció per a iots grans de 30 m d'eslora. El principi és aproximadament el mateix que amb les cases i els cotxes: una persona necessita algú del seu costat per fer un projecte. A la construcció, s’anomenaria exercir la funció d’un contractista general o client tècnic. És a dir, de seguida m’agradaria separar-me de les cases d’intermediació, on la tasca principal és vendre. La nostra tasca principal és construir i operar,ajudant el client a gaudir de les seves vacances en iot sense preocupacions.
Cada projecte de distribució de la nostra empresa té la seva pròpia divisió, estratègia de màrqueting, sistema d’interacció amb el client, etc. Per exemple, representem la marca Sunseeker només a la CEI, Fairline també a França i Mònaco i Sanlorenzo també a Xipre.
Iot Sanlorenzo SD96 © Thomas Pagani
- On es troba personal per a una tasca tan complexa? Són especialistes russos o estrangers?
- A la casa marítima West Nautical, el 90% dels empleats són europeus (si en aquest moment podeu comptar amb els britànics com a tals). The Marine House té la seu a Newcastle, Anglaterra. Aquest lloc s’ha considerat històricament el centre de la construcció naval comercial. Després de la crisi, el volum de construcció de vaixells comercials va disminuir, al mercat laboral es van aconseguir especialistes d'alta qualitat per diners molt raonables. Tenim un recurs humà gairebé il·limitat, gràcies al qual podem ajudar professional i eficientment a un client a construir un iot, defensant honestament els seus interessos davant de la drassana. I, al mateix temps, els nostres serveis costaran al client menys que els serveis de la majoria dels nostres competidors.
- Per tant, hi ha oficines a França i Anglaterra. I, tanmateix, la seu principal és a Moscou?
- Si parlem de la distribució de Sunseeker, Fairline, Sanlorenzo i la recentment incorporada Bluegame, probablement les oficines principals es trobin a Moscou i Sant Petersburg, també hi ha una oficina de serveis a Sotxi. En un futur proper volem centrar-nos en el mar Negre. Si parlem de gestió, el nostre centre principal és a Londres i Newcastle. Si parlem de selecció de la tripulació, inspecció de vaixells, organització de reparacions (equipament o reequipament del iot. -), es tracta d’una oficina a Antibes. Si parlem de la distribució de Fairline a França, es tracta d’una oficina a prop de Cannes, a Mandelieu-la-Napoule.
- Si considerem tot el vostre negoci, quina direcció considereu la clau, el que s’anomena locomotora?
- Probablement seria difícil distingir una sola locomotora. No tenim "remolcs" que calgui tirar. Cada planta o divisió pot tenir alts i baixos a causa de les condicions del mercat o de l'èxit de models o projectes individuals. Diguem que en un any la unitat funciona a la màxima velocitat i, l’any següent, pot tornar a la velocitat de creuer. Per exemple, fa uns mesos vam signar un contracte amb Bluegame i el projecte només augmenta. Però tenint en compte que fa un any era una empresa amb un model, ara n’hi ha tres, i a la conferència del concessionari ens van anunciar que la gamma de models estaria formada per 11 embarcacions. Crec que serà un negoci molt bo i interessant. Els projectes Fairline, Sanlorenzo, Sunseeker són molt interessants i aquest any hem aconseguit trobar diversos clients,qui va demanar aquests iots mitjans i més grans. Per descomptat, la temporada alta del mercat tindrà èxit en aquestes destinacions. L’any passat també va tenir molt d’èxit per a West Nautical Group, que va dur a terme diverses grans ofertes i diversos projectes de gestió i remodelació. No ofendria cap dels meus consellers o socis dient que aquest negoci és rendible i rendible avui en dia, i que aquest no és molt bo. No mesuraria l’èxit en termes de diners, ho mesuraria en funció del nombre de clients satisfets.però aquest no és molt bo. No mesuraria l’èxit en termes de diners, ho mesuraria en funció del nombre de clients satisfets.però aquest no és molt bo. No mesuraria l’èxit en termes de diners, ho mesuraria en funció del nombre de clients satisfets.
Servei de premsa Yacht Bluegame BG62 ©
- Teníeu una estratègia de desenvolupament específica a l’hora de practicar el iot?
- Mai no he creat cap empresa basada en consideracions de les condicions del mercat en aquest moment. Mai no hi ha hagut cap cosa que em digués: "Crec que allà es desenvoluparà, hi aniré". Sempre va començar amb les meves necessitats. Per exemple, a principis dels 90 vaig comprar un telèfon mòbil, els meus amics van començar a preguntar-me què costa, on comprar, com funciona. Va assessorar alguns, va obrir una botiga a altres. El resultat van ser les petites xarxes JetCom i JetLine. El primer proporcionava serveis MTS, el segon - Beeline. Després d’això, vaig començar a comprar cotxes per a mi, vaig conduir el primer d’Alemanya; així va aparèixer el saló Opel. Després em vaig comprar un vaixell, vaig començar a muntar, els meus amics van començar a preguntar: vaig anar a una de les fàbriques Regal (per cert, una de les meves marques preferides fins ara), vaig comprar deu vaixells i els vaig portar a Rússia. No hi va haver cap anàlisi en aquell moment. Va resultar aixíque compro el que m'agrada per a mi, i això és el que els agrada als meus amics i clients. I així va començar el negoci.
- Quin vaixell tens ara?
- Durant tot el temps vaig tenir set iots Fairline i em vaig construir un iot holandès personalitzat Mulder 94 Voyager. A l’exposició de Mònaco, hi havia un comprador, i vaig anar al Sunseeker 80 Yacht una estona. Ara he demanat el iot Fairline, que tindrà la seva seu a Moscou, i estic pensant quin iot comprar per al mar Mediterrani.
Servei de premsa Yacht Firefly Mulder ©
- És a dir, l’afició personal s’ha convertit en una professió i, en conseqüència, en una gran explotació. Quins principis heu seguit a l’hora de construir la vostra pròpia empresa?
- En primer lloc, això és el que m’encanta. I vull fer una empresa que sigui la millor del mercat del iot. El millor per als clients. El primer principi que es va introduir a l’empresa és l’honestedat amb els clients i els contractistes. En segon lloc, els clients estan disposats a pagar no pel iot en si, sinó per l’oportunitat d’aconseguir unes vacances boniques i confortables sense problemes. El tercer és estar agraït. Al mateix temps, era necessari canviar tot el sistema de motivació del personal i tota la cultura de l’empresa. Va ser com reconstruir una casa des dels fonaments. Al març fa 20 anys que el vaixell va esdevenir el meu negoci principal. En tota la meva història professional, no hi ha hagut cap client insatisfet. No hi ha West Nautical a tot el grup i espero que no hi hagi un sol client insatisfet.
- El canvi d’enfocament està relacionat amb els canvis del mercat?
- Per descomptat, hi ha una gran diferència entre el moment en què vam començar, a principis dels anys 2000, i el que tenim ara. En primer lloc, la situació al país ha canviat, la consciència de la gent, la manera com ara la gent guanya diners, això és tot. En segon lloc, encara hi ha dos tipus de cultura als negocis que són fonamentalment diferents. Hi ha un enfocament quan un home de negocis crea una empresa, on el seu principal lema és: "Vaig crear una empresa per guanyar més diners en aquest mercat". Però els nostres clients estan bé amb estil, pensament analític i comprensió del negoci. De seguida van llegir aquestes intencions i no volen ser un xai amb el qual es despullaran tres pells. Si inicieu un negoci perquè veieu que la gent té una necessitat i avui no la tanca cap altra empresa, i creieu:que les vostres accions al mercat conduiran a la satisfacció dels clients i a la consecució d’objectius, obtindreu un negoci que aportarà tant reconeixement com diners. Això també canvia l’actitud de treballar, perquè tothom vol treballar amb vosaltres perquè teniu una qualitat honesta, transparent i d’alta qualitat, us preocupa la manera com el client descansava avui al iot. I no ho oblideu immediatament després de signar un contracte o enviament. Fins al 2008, els negocis a Rússia es van desenvolupar a un ritme enorme i l'estratègia guanyadora era ingeniosament senzilla: el mercat és una "pluja daurada"; podeu guanyar diners si us poseu amb un barret. Un barret petit (representeu una marca): guanyeu una mica. Si et quedes amb un barret gran (tens un paquet de 10 o 20 marques), guanyaràs molt. Tan bon punt va acabar la pluja daurada, aquesta lògica va deixar de funcionar. Quan el mercat va canviar i es va convertir en un de molt competitiu, on el servei professional és important, tot va canviar. En principi, avui la gent entén que en un iot de 80 peus, si el client està bé amb els seus amics, la seva família i el seu esperit de vida, ell, en principi, descansarà a tot arreu. I si el iot ofereix plaer estètic, no molesta amb els mal funcionaments i, a més, una empresa determinada s’encarrega dels desitjos del propietari del iot; la resta es torna meravellosa i despreocupada. En aquesta direcció, el mercat ha canviat, cosa que només permet treballar a fabricants o proveïdors de serveis honestos i de gran qualitat.ell, en principi, descansarà bé a tot arreu. I si el iot ofereix plaer estètic, no molesta amb els mal funcionaments i, a més, una empresa determinada s’encarrega dels desitjos del propietari del iot; la resta es torna meravellosa i despreocupada. En aquesta direcció, el mercat ha canviat, cosa que només permet treballar a fabricants o proveïdors de serveis honestos i de gran qualitat.ell, en principi, descansarà bé a tot arreu. I si el iot ofereix plaer estètic, no molesta amb els mal funcionaments i, a més, una empresa determinada s’encarrega dels desitjos del propietari del iot; la resta es torna meravellosa i despreocupada. En aquesta direcció, el mercat ha canviat, cosa que només permet treballar a fabricants o proveïdors de serveis honestos i de gran qualitat.
Servei de premsa Yacht Fairline F-line 33 ©
- Què tan difícil s'ha trobat clients a Rússia últimament?
- Durant el període de "pluja daurada", tota persona amb èxit es va adonar que la compra d'un iot és imprescindible. Algú entenia un iot com un iot esportiu de 60 peus, mentre que altres volien dir un megaiot de 70 metres. El iot era un atribut d’estatus i les compres es feien amb força rapidesa. Les coses són diferents avui en dia. Ara les compres d’estat no s’aconsegueixen a res, i les persones que fan afició al mar, els encanten i es relaxen al mar, esdevenen clients. És a dir, per una banda, hi ha menys clients i, per altra banda, no ens costa trobar-los, ja que no tenim cap client insatisfet i sovint tornen pel servei o per la propera compra, porteu-nos els seus amics. Les estadístiques del mercat mostren que un insatisfet desanima 11 clients potencials i un de satisfet, de mitjana, en porta dos. Per tant, el flux de persones que vénen per recomanació és el principal per a nosaltres. És clar,Sempre vull augmentar-lo, però hi ha un cert nombre de comandes tant per a la construcció com per al servei, que podem satisfer amb la qualitat adequada. Ja estem treballant gairebé en la mesura de les nostres capacitats. Per tant, busquem constantment especialistes i gestors d’alta qualitat per tenir temps per formar-los en els estàndards del nostre treball, abans d’encarregar-los la gestió de la comanda d’un client. És a dir, ara tenim un repte de l’altra banda.
Va resultar que compro per a mi el que m’agrada i que els agrada als meus amics i clients. I així va començar el negoci.
- Teniu previst ampliar la vostra geografia i atreure més clients d’Europa i Amèrica?
- Si mireu la llista dels nostres clients i la distribució de les comandes per nacionalitat, tenim més de la meitat de clients que no pertanyen al CEI. El més interessant és que el mercat dels iots avui en dia és tan mòbil i animat que les estadístiques d’un any a l’altre mostren un panorama molt diferent. Ampliant la nostra presència en diferents mercats, actuem sobre el principi del nucli daurat. Està format per un director i empleats amb competències clau. Quan el mercat creixi, podeu obtenir gestors de clients que treballin amb els clients entrants. Quan comença a disminuir, sempre es pot reduir el que és menys productiu. A la nostra empresa, és el nucli daurat que garanteix la qualitat estable del treball de cada divisió. En un futur pròxim, començarem a mirar de prop el mercat nord-americà, però honestament, fins que no entenguem el conjunt de beneficis i procediments,per entrar en aquest mercat i tenir moltes possibilitats d’èxit. El mercat americà és extremadament competitiu.
- Com es recupera després de l’exposició? Què us ajuda a posar-vos en forma?
- Esports. Bicicleta d’estiu, hoquei d’hivern. Es recupera instantàniament.
- On descanses al iot?
- El mar Negre d’aquest any va ser una excepció agradable, normalment descanso al Mediterrani, més sovint a la part occidental (França, Itàlia, Espanya), i fa uns anys preferia la part oriental (Grècia, Turquia). El mar Negre és Sochi, també vam anar a Gelendzhik i Anapa. És una gran alegria que es construeixi un gran club nàutic a Gelendzhik, un projecte molt ambiciós. Crec que s’acabarà a finals de l’any vinent. Aquest any va començar a aparèixer a la premsa la informació que el nombre de clubs nàutics a la costa del Mar Negre augmentarà com a part del suport estatal al iot. I després, estic segur, el Mar Negre té totes les possibilitats de convertir-se en una de les millors perles de les vacances en iot.>